Empieza con los Robots... o cambia tu enfoque sobre la sala
Mar 17, 2022
Te a contar una historia
Hace unos años unas clientas a las que asesoraba, decían que tenían un problema grave de ventas. Los locales que habían abierto a su alrededor les estaban comiendo cuota de mercado y no porque tuvieran mejor producto precisamente, ellas cocinaban mucho mejor y además cuidaban bastante los detalles, su problema, es que no sabían contarlo, ni nadie se ocupaba de vender en la sala.
Lo primero que hicimos fue poner "termometros" (datos) de ventas y cruzando los datos de la oferta con la demanda, descubrimos que había un potencial de aumento de ventas de un 15% (sin subir los precios) y que si cambiábamos un poco la carta visualmente, entrenábamos al equipo de sala y les poníamos objetivos de ventas claros y medibles semanalmente, podríamos llegar al menos al 10% potencial.
Luego te cuento el resultado final...
¿Por que te cuento todo esto? Porque en este mundo al que nos dirigimos en nuestro sector donde todo es digitalización y automatización, nuestro equipo de sala sigue siendo un pilar fundamental, pero todo tiene que empezar en un cambio de mentalidad de los Líderes/Gerentes de los negocios.
Si te digo "equipo de sala" seguramente tu foco mental se va hacia bandejas, viajes a la mesa, atención más o menos básica al cliente y a veces, di la verdad, "transportistas".
Si en cambio de digo que tu equipo de sala es tu "Equipo de ventas, retención, fidelización de clientes y marketing punto de venta" y eres capaz de verlo así, seguramente tendrás mejores ideas para entrenarlo, medir su rendimiento y fidelizarlo . Si además te digo que tienes un potencial de subir ventas de un 10-15% hasta he conseguido que donde veías negro, empieces a ver gris. En resumen, todo empieza en ti, en tu enfoque.
A partir de este cambio de foco, haz estas 6 cosas para llevar tu Equipo de Sala al #siguiente nivel:
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Pon termómetros: para saber exactamente donde estas en cuanto a resultados. Al GPS de tu móvil no le basta con que pongas la dirección a donde quires ir, si no sabe el punto de partida es inservible.
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Define la meta: Si no sabes y comunicas a tu equipo dónde quieres llegar, los tienes tirando bolos a través de una cortina. Sin marcador, no hay juego.
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Dirección antes que velocidad: da igual lo eficiente que seáis como equipo, si no os estáis acercando a los objetivos, no estáis en el juego.
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Se juega como se entrena. Aquí la clave es que hagas un plan de formación simple y centrado en lo que quieres conseguir, si es posible empezando por una sola cosa. Por ejemplo, un 42% de los comensales toma postre, vamos a entrenar al equipo en que un 65% de los comensales lo haga. Haz los números.
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Participación: casi ningún equipo de sala tiene un sistema establecido para que todos tengan voz. Normalmente los que están más cerca de la acción suelen tener soluciones. Voz no es decisión, voz es que se sienten escuchados y participen. Los tres secretos: comunicación, comunicación y comunicación. Utiliza la inteligencia colectiva.
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Incentiva: liga los incentivos (económicos o no) a resultados, y mira cómo despegan tus ventas.
Las dos mejoras en resultados que requieren menos inversión económica son la mejora del margen y el aumento de ventas a los clientes que ya tienes. Ah! y recuerda: la gente deja tu equipo, cuando no puede cumplir sus objetivos en tu mundo.
No vas a resolver los desafíos del futuro, haciendo lo que has hecho siempre. Si sigues haciendo lo de siempre, seguirás obteniendo los resultados de siempre.
¡Uy! casi me olvido de contarte el final: mis clientas subieron sus ventas un 17% y a día de hoy siguen implantando cada año una o dos tácticas nuevas para subir las ventas, y miden si funciona y si no, pues las cambian. ¿Cuántas veces dejamos que un niño intente aprender a andar?... pues hasta que lo consigue.
Esto... o encarga ya los robots.
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